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プロフェッショナルの仕事

君はそれを乗り越えられるか?経営コンサルタント―プロが語る「プロの条件」。
横井 将之

コンサルティング部門

SDサポート

2000年入社

白石 正和

コンサルティング部門

リスクマネジメント

1994年入社

馬部 健司

財務会計部門

企業財務事業部 中小企業診断士

1995年入社

日本経営は、税務会計や経営に関する専門知識に精通し、
豊富な現場経験を持つエキスパートが結集したプロフェッショナルの集団でもあります。
プロに求められる資質とは何か、そもそもプロとは何なのか。
3人の経営コンサルタントが集まって、プロの条件について議論しました。

白石 正和

結果へのこだわりと、圧倒的なスピードと

プロをめざそうと思ったキッカケは?

横井経営コンサルタントというと文系職種のように思われがちですが、実は工学部情報工学科の出身。だから最初は、それがどういう職業なのか、まったく分かっていませんでした(笑)。本気で経営コンサルタントをめざすようになったのは、ある有名なコンサルタントの影響。企業を再建する、さっそうとした姿を思い浮かべていました(笑)。

馬部学生時代に税理士の勉強を始め、税理士をめざして日本経営に入社しました。入社後はクリニックや中小企業の税務処理をしばらく担当していましたが、ある時担当していた会社が倒産するという苦い経験を味わいました。それからは、中小企業経営者に同じような経験をしてほしくないという思いから、「中小企業診断士」をめざすようになりました。

白石損害保険会社を辞めて日本経営に入社したのは、体系化されたリスクマネジメントのビジネスを立ち上げることになったので、力を貸してほしいと誘われたのがキッカケです。保険のプロを目指すというよりは、コンサルティング会社として組織のリスクをいかに排除するかを目的とした機能・ビジネスの立ち上げであり、興味はその機能を伸ばしていく事でした。もっとも保険については誰よりも詳しいし、会社の決算書を見て経営状態を分析し、最適な保険商品をプランニングする力は、絶対負けない自信があります。

横井 将之

ご自身の考えるプロとは?

白石どんな商品でも、サービスでも、「成果」がともなうからこそ価値を認めてもらえます。逆にいえば成果が出なければ意味がないし価値もない。だからどんなケースでも、成果を出すことにはこだわり続けています。必ず成果を出すこと――それが私の考えるプロフェッショナルです。

横井成果が出ても、それが何ヶ月も先だったり、お客様の求める期日に間に合わなければ、インパクトは半減します。ふつうだったら1年かかるところを1ヶ月でやり遂げるほどの圧倒的なスピードで仕事をこなしてこそプロだと思うし、お客さまはそれによってできた「11ヶ月の時間」というものに対して対価を支払うのだと思っています。

馬部成果もスピードも大事だとは思いますが、自分の中では「お客さまの会社の経営が良くなってほしい」という思いが自分を動かすいちばんのモチベーションです。お客さまのことを必死になって考え、自分に何ができるかを考え続けていけば、いろいろなアイデアや方法が浮かんでくる。それをお客さまにぶつければ、必ず成果が挙がる。何がお客様にとって最善の道なのかを考え抜いて、できることをひたすら実行していくのが、私の考えるプロです。

馬部 健司

誰もが悩みながら大きくなった

プロをめざす過程で転機になったのは?

白石私の場合は、失敗体験ですね。お客さまから相談を受け、一生懸命取り組んだつもりなのに、思ったような成果が上がらない。どうしてだろうと悩み、一生懸命考えるうちに、成果を挙げる為に何をしなければならないかと思考の回路が切り替わる。そういう経験を何度も積み重ねる中で、成果に対するこだわりをもつようになりました。失敗から学ぶこともたくさんあります。若いうちは、どんどん失敗をすればいいと思います。

横井入社6年目に2年間MBAに通い、経営学を体系的に学んだことが大きかったですね。さまざまな企業の経営戦略をケーススタディで勉強するうち、「こういう手法があったのか」「こういう考え方があったのか」と目から鱗のことばかりで、自分の中で経営コンサルタントの仕事がますます面白く思えるようになりました(仕事に対する認識が一変しました)。時には、外の空気を吸ってみることも大切ですね。

馬部冒頭お話ししたように、お客さまの倒産がいちばんの転機でした。入社して最初に担当したお客さまで、思い入れも強かっただけに、大きなショックを受けたのを今でも覚えています。仕事に対するスタンスも、変わりました。それまでは、いかに特殊な税務処理をするか、他の会計事務所にはない税務提案をするかといったことばかり考えていましたが、それからは中小企業の経営を少しでも良くしていくことが自分のテーマだと思うようになりました。

白石 正和

プロとしての腕前が試される時

成功事例を教えてください。

横井ある病院で院長先生が急逝され、勤務医をされている息子さんが突然跡を継がなければならなくなりました。でも息子さんは、病院勤務を続けたい。そこで他の病院に株式を売却して、経営権を譲渡するM&Aのお手伝いをしました。売却する株の値段をいくらに設定するか、従業員の雇用をどうするかなど、難しい問題がいくつもありましたが、早く一件落着させたいというご家族のご意向にそって半年間で決着できた時は嬉しかったですね。M&Aでは、財務・税務はもちろん、医療法などの法律知識、従業員の雇用継続に関する人事や労務など、広範な専門知識が必要とされます。また買い手側に対しては診療再開後の収益の見通しや事業計画を示し、経営のリスクを回避するための提案まで行わねばなりません。高く売りたい売り手側と、安く買いたい買い手側のせめぎ合いの中で、互いの意向を最大限に反映させた最適な落としどころをいかに見つけ出すか――プロの腕が試されます。

白石保険は目に見えない商品で、それが目に見える成果を挙げるのは、経営のリスクが現実のものとなった時です。保険が機能して、経営のリスクを最小限に食い止めることができたケースが何度かありました。「あなたに任せて良かった」。私たちリスクマネジメントを預かるものにとっては、その言葉が勲章です。

馬部売上が低迷し、低収益に悩む事務用品の卸販売会社のケースで、営業活動のスキームを変えることで粗利益率が良くなり、収益性が大きく改善されました。その会社では、社長以下誰もが粗利益率の改善などできないとハナから思い込んでいたんですが、受注にいたるプロセスを丹念に追っていくと、営業社員の中で一人だけ、突出して高い粗利益率を上げている人がいました。ヒアリングしてみると、顧客に商品を提案するときの手法に独特の流儀があった。そこでその方法を全営業社員に適用したところ、利益率がみるみる向上していきました。社長の笑顔を見られて、心から「良かった」と思いました。

横井 将之

仕事で大切にしていることは?

横井お客さまが何を最優先に考えて判断されるのかを、正確に見極めることです。先ほどお話ししたケースでは、実は価格ではなく“スピード”でした。院長先生がお亡くなりになったばかりということもあって、多少価格は落としてでも、早く終わらせたいというご意向が強かったんです。価格なのか、スピードなのか、それともそれ以外のことなのか。お客さまとのやり取りの中では、その優先順位をいかに見つけ出すかに神経を集中しています。

馬部どんなに経営がうまくいかなくても、簡単な創意工夫や改善努力で赤字から黒字に転換したり、利益率の向上を実現したり、経営改善はできるものです。必ずどこかに問題解決のヒントがあるはずだと自らに言い聞かせ、粘り強く、根気づよくヒントを探る努力を続ける。あきらめない気持ち、折れない心が、この仕事ではいちばん大切だと思っています。

白石長引く不況もあって企業を取り巻く環境は年々変化し、それにともなって経営のリスクも増減します。刻々変化する経済情勢や景気の動向をたえずモニターし、その都度状況にいちばんあった最適な提案をするよう常に心がけています。契約をしているから安心だとか、これで完璧ということはなく、常に見直しをしていくことが大切ですね。

めざせプロのコンサルタント

プロに求められる資質、条件とは?

横井中小企業の経営者の方々は、とにかくよく働かれます。でも経営コンサルタントであろうとするなら、その方たちよりもっと働くのは当然のことだと私は思います。じゃあ具体的にどれくらい働けば良いのか。新入社員が入ってきていつも言うのは「人の2倍のスピードで、人の2倍働く」ことです。普通の人の4倍の生産性をもって仕事をこなして、初めて経営コンサルタントの仕事は成り立つ。そう思っています。

馬部ひとつは素直であること。自らを謙虚に反省し、人の意見を受け入れる素直さがないと、絶対に成長しません。あとは叱られても、怒られても、めげずに仕事ができるタフさかな(笑)。

白石人一人だけの能力で、大きな成果を挙げることはできません。経営コンサルタントの仕事では、異なる知識や能力を持ったスペシャリストとチームを組んで問題解決にあたる場面が多くあります。その意味では周囲のスペシャリストを糾合し、コーディネートしていく力がコンサルタントには求められます。あとは経営者の方に「あなたがいうならやってみよう」と思わせるだけの人間力とでもいうのか、人としての信頼感ですね。逆にイメージだけでコンサルタントをめざしても、絶対に長続きしません。経営者の方々は、自らの哲学をもち、命を賭けて会社を経営しています。その方たちと真剣勝負できるだけの気概と情熱をもった人だけが、コンサルタントの真のプロとして成功の階段を上っていくことができるのだと思っています。

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