従業員との信頼関係の構築ができ、契約後1年でレセプト枚数が2倍に！コンサルは「マラソンの伴走者」のようなもの

2022年4月より、当社はモロタニ歯科様の設備導入や人事採用といった様々な経営判断をサポートしております。レセプト枚数も倍増し、従業員数も契約当初から2倍以上に増加しているというモロタニ歯科様。具体的な成果やコンサル活用のポイントなどについて、院長の諸谷様に担当コンサルタントの奥野がお話を伺いました。

^{コンサル導入の経緯と支援内容}
数字に裏付けられた助言で、経営に対する意識も変化

日本経営（NKGRコンサルティング） 奥野（以下、奥野）：今回はインタビューをお引き受けいただき、ありがとうございます。さっそくですが、数あるコンサル会社の中から日本経営を選んでくださったのはなぜですか？

モロタニ歯科 諸谷医院長（以下、諸谷）：SNSを通じて参加した岨 卓与（そわ たくよ）先生 主催の小児歯科のセミナーで、「数字に強いコンサルタント」として紹介されていたからです。私は勤務医時代から経営や財務の面に触れることが少なかったため、数字に関しては不安が尽きませんでした。そんなときに日本経営さんのことを知り、すぐさま問い合わせました。

奥野：通常、最初の相談のときはお見積もりと商品説明だけで、一度持ち帰っていただくのですが、先生はその場で即決でしたよね。

諸谷：自分の性格からいって、その場で動かないと先延ばしにしてしまうと思いましたから。その後、半年間のトライアルを経て「フィーリングが合う」と感じ、正式契約に至りました。

奥野：ありがとうございます。日本経営のコンサルで印象的だったことはありますか？

諸谷：「治療用チェアを増設するべきか」「開業1年目で勤務医を雇うべきか」といった大きな決断に数字をベースにした説得力のある助言を頂けたのが印象的でした。日本経営さんは、工事コストや患者数増加の目安など、数字に裏付けられたアドバイスを下さいます。自分ひとりで考えているときは雲をつかむような感覚でも、コンサルタントの奥野さんに相談すれば数字やデータに裏打ちされた地に足のついた判断ができるようになるイメージがありますね。

奥野：私も治療用チェア増設は印象に残っています。根拠のある数字を提示することで、意思決定の後押しができればと思っていました。

諸谷：開業当時は、正直に言うと平均的な規模の開業医でいられればよいと考えていたのですが、そうしたコンサルティングを受ける中で「より大きな地域貢献が出来るかもしれない」と気持ちが変化していきました。
現在は月に1回、オンラインで2時間の定例ミーティングを行い、必要に応じて電話相談もさせていただいています。

^{コンサル活用の成果}
契約後1年でレセプト枚数2倍を達成、従業員も3名から8名に

奥野：取り組みを開始して約3年になりますが、具体的にどのような成果を得ましたか？

諸谷：想定していた以上に患者数が増え、半年で年間の目標を達成しました。さらに勤務医を雇用し、スタッフ数も3名から8名に増加しています。これらの成果を生んでいるのは、経営目標と実績を比較し、達成状況を把握・分析してくれる奥野さんがいるからだと思います。

奥野：ありがとうございます。目標設定と実績分析のことは、専門用語で「予実管理」と言います。私たちも目標に向かって適切なペース配分ができるように提案をしています。

諸谷：やみくもに突き進むのではなく、月1で振り返りながらアドバイスや労いの言葉をいただく。そうすることで「患者様と誠実に向き合う、自分の治療スタイルは間違っていなかった」と自信を持てたのも大きかったです。

経営はフルマラソンのようなもの。計画の修正、方向性の確認などを通じて、まるでマラソンの伴走者のように常に横で走って頂いている安心感があります。長く走って疲れてきた辛いタイミングでも勇気を貰えます。一歩引いて状況を俯瞰していただけるのはありがたいですね。おかげさまで、自分が大切にしている地域医療と患者様に対する選択肢を増やせたと思っています。

奥野：先生は地域医療にこだわっていますし、患者様ともすごく楽しそうにコミュニケーションされてますよね。

諸谷：自分は「患者様が大切にしているものを大切にしたい」と考えているのですが、基盤となる経営がうまくいっていなかったら、それもできないと思うんです。患者様や地域医療にとって最善の選択ができるよう、コンサルタントの奥野さんにバランスよくサポートしてもらっている面もありますね。

奥野：はじめは数字面の不安でご相談いただきましたが、それ以外にも成果はありましたか？

諸谷：私とスタッフの信頼関係を築くためのサポートをしていただいたことですね。経営や売上も、もちろん大事なんだけど、やっぱり人間関係がすごい大事だと考えているので、一番助かったところはそこかな。

奥野：スタッフさんとの信頼関係の構築で「助かった」という具体的な例はありますか？

諸谷：スタッフの良いところを、面談や観察で報告してくださったことですね。たとえば、私がお客様に睡眠時無呼吸症候群のマウスピースを説明していたときのことなんですけど、スタッフが私や患者様の意図を汲み取ろうと一緒に傍で動いていたのを、奥野さんが見ていて報告してくれたんですよ。診療時、私は患者様に集中しているので、細かなスタッフの動きにはなかなか気付けません。チームマネジメントに取り組む上で、スタッフの些細な行動まで見てくれて、私とスタッフとの信頼関係を構築しようとしてくださったのがありがたかったです。

それと関係あるのか、最近は患者さんから様々な相談を頂く事が増えました。開業当初からある程度の実績はありましたが、今は「信頼しているからこそお願いしたい」と患者様からお声をいただけるようになりました。スタッフと私の信頼関係の結果なのかもしれません。

奥野：ありがとうございます。私たちは大事なことを何度もお伝えするので、正直、先生のお耳に痛いのでは？と思うときもあるのですが。

諸谷：いいえ、とんでもない。むしろ、重要なことを粘り強く伝えてくれるので助かっています。

奥野：先生は非常に柔軟ですよね。私たちが提案したことに対しても、いつも真摯に向き合って、ご対応いただいて。

諸谷：経営って正解がないじゃないですか。自分の思っていることが正解とは限らない。自分一人の考えだけでなく、さまざまな意見をもらって選択肢を増やす。その中から最善の選択をしていくことが私の目的である地域貢献につながるのなら、さまざまな選択肢があった方が良いと思うんです。コンサルタントの奥野さんは、そんな選択肢を増やすためのサポートをしてくださっていると感じます。

^{コンサル活用の成果ポイント}
最高の医療を届けるためにも、経営のプロを頼る

奥野：コンサルタントの導入を検討されている歯科医院様に向けて、コンサルを使う価値や活用時のポイントを教えてください。

諸谷：私は十数年もの間「いつかは開業を」と思いながらも、実際に踏み出すことを恐れていました。しかし、いざ開業してみると、患者様に喜んでいただける機会が増え、それが自分にとって大きなやりがいとなっています。開業して本当に良かった。今では素直にそう思えます。

ただ、それは今だからこそ言えることであって、開業して、苦労している開業医の先生の姿を見たり聞いたりする中で、経営の難しさや責任の重さも痛感しています。そうした意味で、経営のプロであるコンサルタントの力を借りられるのは本当にありがたいと感じています。できれば、日本中の歯科医院に広がってほしいです。

奥野：歯科医療のプロ×経営のプロがタッグを組むからこそ、患者様にとっても最高のサービスを届けられるということですね。

諸谷：はい。歯科医師は、経営についてはあまり学んできておりませんから。「餅は餅屋」と言いますが、やはり専門家同士が対等に、敬意を持ってやりとりできる関係性はとても価値があります。特にコンサルタントとの対話は、自分の考えを整理するうえで非常に役立っています。

その人の一番大切にしていることを聞き出して、それを大切にしながら伴走してくれる、そういうところが一番コンサルタントとして大事なところ、奥野さんがいてくれて助かってるところだなって思っています。

一方通行ではなく、一番大切にしているところを尊重してもらいながら「なるほど、でもこうなんです」とコンサルタントの奥野さんとラリーを続けることで、自分の中で納得感を持って決断ができる。それが、今の自分を形作っているのではないでしょうか。

私は今、どちらかというと「攻めの姿勢」で仕事をしています。ただ、それだけでは従業員や地域住民の方々など、ご縁のある人々に貢献していくことはできません。ですから、今後は「守り」とのバランスを大切にして、従業員・患者様・地域全体が幸せになれるような経営を目指していきたいと思っています。

奥野：もし、私たちを紹介していただけるなら、どのような歯科医院様にご紹介していただけますか？

諸谷：あくまで私の希望ではありますが、「良い人」と仕事をしていただきたいです。「良い人」とは、単に性格が良いということではありません。誠実で、地域や患者様に対して貢献しようとする姿勢があり、そして何よりもチャレンジする意志を持っている歯科医師です。お金のことばかり考えていたり、「儲かる話だから」という理由だけで動いたりする歯科医師には、関わってほしくないと思うほどです。

実際、私がこれまでに紹介した先生も、休日を使って勉強会に参加するなど、患者様により良い医療を提供したいという想いを持っている方でした。そういう「頑張っている先生」にこそ、サービスを利用して、さらなる高みを目指していただきたいなって。
コンサルタントは、一緒にまだ見ぬ大空へ羽ばたく最高のパートナー。そんな感じです（笑）

もしも奥野さんがいらっしゃらなかったらと思うと、心底怖いですね。小児歯科のセミナーに参加して日本経営さんへすぐ問い合わせた自分、半年のトライアル期間を終えて継続を決めた自分を褒めてやりたいです。

奥野：ありがとうございます。そう言っていただき、担当コンサルタントとして非常に嬉しいです。
諸谷先生は、自分よりも地域の患者様やスタッフの皆様のために、いつも全力を尽くされています。歯科医院が少ない地域で地域医療を支えるという志を持たれた先生をサポートできることを嬉しく思っています。

経営者は孤独で悩みを相談する相手も少ないと言います。しかし、そんな先生を全力でサポートし、対話をする中で、悩まれていたことも、こう決めましたと前向きな進捗報告をいただき、それが良い結果に繋がっています。私自身、先生のお役に立てている実感もあり、非常にやりがいがある仕事をさせていただいています。

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歯科医院経営は、事業ステージに応じて優先課題が変遷します。そして事業ステージは、院長のライフプランと切り離して考えることはできません。歯科医院の増収だけでなく、利益・手取りも考える。経営だけでなく、経営者のライフプランも考える。事業の展開も、個人の人生設計も一緒に考え、ともに明るい未来をつくる。そんなコンサルティングが私たちの持ち味です。

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