2025年4月18日（金）に弊社主催のセミナー「ヘルスケアビジネスへの挑戦〜未来をつくる新規事業のヒントと成功の鍵〜」を開催し、50名を超える方々にご参加いただきました。当日の講演内容から一部を抜粋してご紹介いたします。

第三部：「病院市場への新規参入と商品開発の壁、突破方法」

第三部では、SMAHOSの友澤洋史氏から病院市場への新規参入や商品開発において実体験に基づく課題や解決のヒントを解説していただきました。内容の一部をご紹介します。

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病院市場に参入する際は、どのようなペインに対してプロダクトを開発するかが重要ですが、ペインについては仮説だけで構築するのではなく、実際に現場に行き、現場の声を聞くことが重要です。現場に必ず課題はあり、現場の課題に対して自社なら何が提案できるかを真剣に考えることがプロダクトの開発につながります。

ただし、医療従事者に話を伺う際は十分な配慮が必要です。以前に看護師にDX商材を提案した際に、「プロダクトを活用することでリスクを軽減できる」と合理的に説明すればするほど、看護師にこれまでのアナログではあったが献身的な取り組みを否定しているように受け取られ、プロフェッショナルとしての誇りを傷つけてしまった結果、協力的な姿勢を得ることができないことを経験しました。
医療従事者には、その分野における強いプロ意識と自負があります。協力を依頼する際は、専門性や取り組みに対する敬意を示し、合理性だけでなく感情面にも配慮することが重要です。

プロダクト開発においての一番の難所は、PMF（プロダクトマーケットフィット）を達成できるかどうかであり、ペインの解決にお金を払ってでも使い続けたいと思われている 状態にすることです。そのためにも医療機関でのPoCが重要な場となりますが、医療従事者に依頼する場合には配慮が必要です。

過去にアプリ開発で看護師に対してPoCを実施したことがあります。当初は看護師もデモアプリを触ってくれたものの、日が経つにつれて全く使用されなかった経験があります。ただでさえ忙しい業務の中で、通常と違うことに協力することは看護師にとって非常にストレスがかかることであり、画面の見づらさや、初期設定などの入力負担があると、そもそもアプリを使用してはくれません。

医療従事者に依頼する場合は、プロトタイプであってもUI/UXは作り込むことが重要です。また、ハリボテ部は人がカバーし看護師の業務を極力変えないなどの工夫も必要です。現場の「いいね」という評価だけでなく、外部にお金を払ってでも解決したい課題か、客観的な根拠で評価できるかを検討し、PMFを乗り越えることが重要です。

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弊社ではこれまで累計で1,600件を超える病院の経営支援を行ってまいりました。その知見やネットワークを活用し、病院・診療所・介護施設を支える医療関連企業のご支援や新規に参入する企業の支援を行っています。弊社のメイン事業は病院経営コンサルティングであることから、あくまでも病院・介護施設などの立場に立ち、ヘルスケア業界で“真に役立つテクノロジー・サービス”に限ってご支援しています。

ご関心があれば、下記サービスラインナップ・専門サイトをご覧ください。

【医療関連企業向け商品企画・開発支援】
https://nihon-keiei.co.jp/service/enterprise/healthcare-ent/marketing/

【医療関連企業向けサービスラインナップ】
https://www.wic-net.com/images/search/ppt/p-529.pdf

【医療関連企業向け特設サイト】
https://medical-marketing.nkgr.co.jp/

本稿の執筆者

坂本 浩幸（さかもと ひろゆき）／株式会社日本経営　戦略コンサルティング部

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