居宅介護支援事業所の営業方法と連携のポイント

2021.04.01

居宅介護支援事業所との関係構築

本レポートでは、介護施設における運営実務のポイントについて、現場のコンサルティングの実例を踏まえお伝えする。
また、介護施設の稼働率向上について具体策を交えたポイントも解説する。
今回は、居宅介護支援事業所との関係構築について考察する。

居宅介護支援事業所の類型別訪問方法

居宅介護支援事業所は、特別養護老人ホーム（特養）併設型、地域包括支援センター併設型、クリニック併設型、デイサービス併設型などの形態があり、それぞれの背景によって営業の方法を変えることが望ましいため、下記にてお伝えする。

①特別養護老人ホーム（特養）併設型

特養併設型は、居宅介護支援事業所と特養の事務所が同じ敷地内にあるため、一度の訪問で双方との関係構築が期待できるという点で訪問効率が高い。
自法人内に特養を持たない場合は特に、施設入所が必要な方からの問合せに対応するためにも、良い連携先を確保するために、特養側にも必ず挨拶に行くべきである。

②地域包括支援センター併設型

地域包括支援センターには、居宅介護支援事業所が併設されている場合が多く、こちらも訪問効率が良い営業先であると言える。
しかし、地域包括支援センターは地域行政が運営主体となっているところが多く、その場合、人事異動が非常に多いため、担当ケアマネジャーと関係性を構築したとしても、前触れなく「異動しました」と知らされ、積み重ねたものがリセットされてしまう可能性がある。
できる限り頻繁に訪問や連絡を行い、事前に気付くことができるよう取り組むことが重要である。

③クリニック併設型

クリニック併設型の居宅介護支援事業所の場合、主治医が継続できる在宅サービスへの紹介が主体となる。主治医変更が求められる入所施設の場合は、紹介を期待できないと考えた方が良いだろう。
とはいえ、クリニックは地域高齢者の生活拠点となっていることも多く、口コミを期待するには良い連携先である。
自施設との連携がクリニック側にどのようなメリットをもたらすのか、その目的をはっきりさせておくことが重要となる。

④デイサービス併設型

デイサービス併設の居宅介護支援事業所は、デイサービスへの集客を目的としている場合がほとんどである。通所の利用者が取られないか、担当ケアマネを替えられないか、という不安があると関係構築は困難となる。
あくまでも、その他のサービスの面で協力できると伝えることができれば、紹介を貰うことのできる関係を築ける可能性がある。

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居宅介護支援事業所連携のポイント

居宅介護支援事業所の営業方法について先に述べた。続いて連携のポイントをお伝えする。

①特別養護老人ホーム（特養）併設型

前述のように、特別養護老人ホーム（特養）併設型には、効率的な訪問を期待できる側面はあるが、持ち込んだチラシを回覧していただけるなどの積極的な行動は期待するべきではないだろう。
それよりも期待すべきは、多くの方に顔を覚えてもらえる、という点にある。
訪問対象は一人、二人と限られていても、訪問回数が多ければその他の方にも顔を覚えていただける可能性が高まる。
そこに人としての好印象を加えられれば、施設や法人との関係構築に大きく前進できることになる。
重要なポイントは高頻度の訪問だが、そこで迷惑がられては逆効果となる。訪問は多いが、訪問時間は少なく。何事もなければ、挨拶のみで帰るくらいの訪問でも良いだろう。その代わり、毎週同じ曜日に訪問するなどの継続性が必要である。

②地域包括支援センター併設型

①と同様である。地域包括支援センター併設の場合、複数のケアマネジャーが在籍している可能性が高く、その方々との関係構築ができるようになれば非常に良い連携先となる。
まずは顔を覚えていただくところから始めてみよう。

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③クリニック併設型

クリニック併設型との連携のポイントは、院長の印象がすべてであると言っても過言ではない。媚を売るのはないが、訪問先のクリニックをよく下調べし、院長の思いや治療方針などをよく理解した上で訪問をすることが望ましい。
クリニックにかかっている自施設の利用者がいる場合、施設長にとっても訪問の良い機会となる。
日ごろお世話になっていることを理由に、院長に挨拶することも可能である。先方の忙しい時間を避けアポイントを取るなどの配慮を行い、積極的にアプローチを行うことも良いだろう。