事例紹介

介護施設の稼働率向上事例「稼働率95%まで改善!営業体制の見直しとプロセスマネジメントの必要性」

「各事業所の稼働率が平均70%前後」「営業の取り組みが不明確である」

4つの事業所を運営する社会福祉法人。「各事業所の稼働率が平均70%前後に留まっている」「営業に取り組んでいるものの、取り組みが不明確である」。このようにお悩みのところ、お知り合いの経営者の方からの口コミを聞いて、私どもにご相談を頂きました。
  • 介護福祉施設経営
  • サービス・業務改善
  • 経営戦略・事業構想
  • 0人~50人
  • 51人~100人
  • 101人~300人
  • 301人~500人
  • 501人~1000人
  • 1001人~

4つの事業所を運営する社会福祉法人では、各事業所の稼働率が平均70%前後に留まっており、新規利用者の継続的な獲得に苦戦していました。また、各事業所の取り組みや目標達成に向けての具体的な計画や行動が不明確であったため、各事業所間で現状の分析や課題が把握できていない状態でした。

これらの問題点を踏まえて、稼働率向上のために営業体制の見直しを行いました。

コンサルティングのポイントと結果

  1. 問い合わせ率・新規契約率を軸に、営業体制を刷新した
  2. 意識・モチベーションを改善した
  3. 「情報の共有・管理」の仕組みを構築した
  4. 「営業の環境づくり」を進めた

2ヶ月で営業体制を改善!
約5ヶ月後には、稼働率70%が平均95%に改善した

コンサルティング内容

キックオフや事前ヒアリングの準備期間などを踏まえて、稼働率改善に向けて下記のように取り組みました。

問い合わせ率・新規契約率を軸に、営業体制を刷新した

現状分析紹介ルート分析
これまでの紹介実績(頻度)別にレベル分けをし、それぞれのレベルに合わせた営業施策を実施。
営業体制分析
プロセスマネジメントに必要な支援システムを整理。
営業体制の見直し支援分析結果を基に、当施設のうりを議論して明確化
営業管理の取組みを推進する為のプロセス目標を設定
効果的・効率的な営業ツールを作成
顧客(法人内ケアマネ・法人内ケアマネ)管理シートを作成し、具体的な営業施策を検討
ロールプレイングを加えた営業研修の実施
月1~2回の営業同行
営業管理の実行支援分析結果を基に、当施設のうりを議論して明確化
営業管理の取組みを推進する為のプロセス目標を設定
効果的・効率的な営業ツールを作成
顧客(法人内ケアマネ・法人内ケアマネ)管理シートを作成し、具体的な営業施策を検討
ロールプレイングを加えた営業研修の実施
月1~2回の営業同行

コンサルティングの成果

営業の体制を2ヶ月間で整えた結果、わずか5ヶ月ほどで最初の成果が出ました。

稼働率 約半年後に平均95%に増加
お問い合わせ月1~2件だったお問い合わせが、月5件~8件に増加
そのほかの指標週利用回数の増加、新規契約獲得に繋がった

短期間で稼働率がアップし、その後の営業推進に大きく拍車がかかりました。

意識・モチベーション向上に繋がった

  • 「営業」に対して、ノルマが厳しく体力的にも大変そうというネガティブなイメージがありました。
  • 入所前のサービス提供や相談など、普段当たり前に行っていることも営業だと位置づけ、営業に対する意識・モチベーションを改善しました。
  • そのうえで、営業研修やロールプレイング、外回り営業などを通じて、ポジティブなイメージを醸成していきました。

非訪問型営業を効果的に運用するための仕組みができた

  • コロナが続き、訪問型営業ができない時期と重なりました。
  • 非訪問型営業を仕組みにすると決意し、FAXをはじめ情報を整理し、実行に移しながらPDCAを回すことができました。
  • また、コロナの影響によるキャンセル件数の増加及び減少への対策も、現場職員と一緒になって実行し、事業所の一体感に繋がりました。

自分たちの取り組みに対して、工夫と改善が生まれるようになった

  • 新しい営業体制の下で、営業のイロハや実践手法を、座学やロールプレイングを交えて営業研修を実施。
  • 営業活動を行う中で新たな課題が生じていないかなど、不満や問題点を皆で解消することで、モチベーションが大きく高まりました。
  • 取り組み結果(問い合わせ件数や新規件数の増加)が見える化されることで、自分たちの取り組みがどう成果に繋がるか考えることに繋がり、効果的に結果を出すことができました。

意見交換、営業活動しやすい環境がつくられた

  • やりっぱなしにしない、結果だけで管理しない。営業ツールを導入したことで、継続的な改善のために、皆で状況を共有できるようになりました。
  • 実績の把握、行動を計画するなど、意見交換を定期的に行うことで、営業活動しやすい環境や仕組みを作ることができました。

コンサルティングのポイント

・稼働率向上に向けた具体的な行動に繋がる目標・計画の設定をする

・営業手法の見直しで、施設の良さが伝わる仕組みを作る

・営業施策が常に高いレベルで維持できる体制を作る

・営業活動の取り組みからサービスの改善に繋げる

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