このような課題を感じている方へ

• 変化に対応するため自律的に考えて行動することが求められるが、そのような営業メンバーが少なく指示待ちの状態になっている。
• 顧客の要望は高まる一方のため、重要顧客や大型案件などがマネージャーや優秀な一部のメンバーにばかり偏ってしまい、目の前の案件を回すことに手一杯になっている。
• 優秀なメンバーとそうでないメンバーの差がますます開いていっているように感じている。
• 今までのやり方に固執するメンバーや、自分の数字さえ上げてればいいという姿勢のメンバーがいるため、組織としての改革がなかなか進まない。
• 営業プロセス改革、成功事例や失敗事例などのナレッジの共有、育成の仕組みづくりなどに様々に取り組んできたが、うまくいかなかった。。

新型コロナウイルスの影響は、営業活動の現場にも大きな変革を迫っています。経済全体の長期的な落ち込みが懸念されるのはもとより、自社のみならず顧客のビジネス環境が大きく変化しています。その上、対面での商談が難しくなる、リモートワークによって情報の共有が希薄になる、マネジメントが機能しにくいなど、様々な問題への対応に直面していることと思われます。

その一方、前述のように「なかなか変化が進まない」との声も現場からは聞こえてきます。「変化が迫られている」にもかかわらず、なぜ、営業組織の改革は進まないのでしょうか？どこに着目する必要があるのでしょうか？

私自身、過去に営業プロセスアウトソーシング事業の立ち上げに参画し、プロジェクトマネージャーとして様々な業界の営業活動をチームで請け負う仕事をしてきました。その後、企業向け研修会社の代表に就任し、経営者として自組織の営業改革・チームづくりに取り組むことで事業拡大を実現することができました。そして現在は、組織開発ファシリテーターとして顧客企業の組織・チーム作りを支援しています。

この３つの異なる観点の経験、なによりも自分自身でも多くの失敗を経験することによって、「営業チームの改革を進めるうえでの重要なカギ」を捉えることができるようになってきました。

一つの例として挙げると、「成功事例やナレッジを共有したい、もっとお互いに協力するチームにしたい」という課題に対し、どんな素晴らしい仕組みやITツール、ルールなどを導入しても「協力しあう姿勢」「なんでも言える環境」をつくらなければ、ナレッジ共有などは全く進みません。

つまり、営業戦略や戦術、営業の仕組みづくり、一人ひとりのスキルや行動量などの「目に見える領域」だけを扱うのではなく、チームとしての「ものの見方／捉え方」「組織文化」など「目に見えない領域」を扱っていくことがカギとなります。 しかし、その一方で「目に見える成果」を積み上げていくことなしに、営業現場で改革は支持されません。成果創出と組織改革を相反するものとしてではなく「同時に」扱っていけるかどうかがカギを握ります。

セミナープログラム

• いま営業チームで何が起きているのか？
• あなたの営業チームを簡易診断
• 営業チームが機能不全に陥るときの「７つの構造」とは？
• 変革を進める上で必要な「レンズ」とは？
• 成果創出とチームづくりを両立させるための取り組みとは？
• コンサルティングセッション体験

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セミナー終了後

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