A or B 歯科医院経営どっちが正解？

#価格戦略　#適正利益　#経営改善

A歯科医院では開業時から自費の価格改定をしておらず、近年の物価高騰により、ほとんど利益が出ないことに気づきました。そこでようやく価格改定をすることを決断しました。A先生の今後の価格改定の仕方としてどっちが正解？

「AかBか、どっちが正解？」
前提条件なしに、歯科医院経営の専門家11名に「秒で」答えてもらいました！

専門家11名が秒で答えました

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A：「周辺医院の相場と比較して価格改定をする」を選択派

• 周辺相場と乖離がある場合でも、告知なく相場に合わせるのではなく、案内文などで丁重に説明して一定の納得感を得ながら進めるのがよいと考えます。
  
  
• 価格は競合との比較の中で決まるので、周辺相場から考えるのが妥当だと思います。そのうえで、適切な利益を得られるよう、診療ごとのコスト見直しも必要でしょう。
  
  
• 相場と同水準にするのか、高め／安めにするのかのご判断があるかと思います。価格に見合う価値や説明体制を整えて、改定していく必要があると思います。

B：「自院の原価に適正利益を上乗せして価格改定をする」を選択派

• まず適正利益がいくらなのかという問題があります。自院の数値を正しく現状把握し、将来計画も織り込みながら、適正利益を出せるような価格設定をするのがよいでしょう。
  
  
• サービスの品質はそれぞれの医院で異なるので、相場は参考程度だと思います。新規客から順に適正価格へ移行させるなど、ブランド価値を再定義しながら進めるとよいでしょう。
  
  
• 周辺相場に左右されずに適正利益を出すためには、自院の提供価値を再定義して、患者さんが理解・信頼感を持てるように改定していく必要があると考えます。
  
  
• 固定費が少ないなど必要利益を低く設定できる場合は、相場よりも安い価格で提供できるかもしれません。価格は経営の状況によって決まるので、自院の実情に合わせて設定するのがよいと思います。
  
  
• 経営の視点からは、「自院の適正利益」を出せるように価格改定すべきだと思います。一方、患者心理の視点からは、新規患者から新価格を適用するなど、インパクトを分散しながら進めるのが現実的だと思います。
  
  
• 料金改定にあたっては、周辺の相場と比較して合わせる以外にも、考慮すべき重要な要素があります。治療の質・保証期間なども含めてサービスを総合的に判断し、適切な金額設定をすべきです。
  
  
• 相場から考えると値決めだけの話になるかもしれません。原価を把握し、材料や技工はじめ見直すべき部分がないか考えることで、競争力や利益率を高めることができるのではないでしょうか。
  
  
• 価格やスピードが重要なサービスと、品質や安心が重要なサービスがあると考えます。自費診療については、相場ではなく、患者さんのニーズによって選択できるような価格設定がよいと考えます。
  
  

「自費の価格改定は、相場と比較か、原価に適正利益を上乗せか？」。専門家が秒で答えた回答から見えてきた論点は、主に次の3点が挙げられそうです。

自院の「サービス（治療）の差別化水準」

Aは他院との横並びの安心感を重視し、Bは自院固有の治療品質や提供価値を重視している。「他院と比較できない独自価値を重視するか」が論点の一つになりそうです。

価格設定における「持続可能な利益の確実性」

Aは市場に受け入れられる限界値を重視し、Bは経営を継続するための必要利益を重視している。「損益・収支分岐点が、高いか低いか」が論点の一つになりそうです。

値決めにおける「主体性と経営のコントロール権」

Aは外部環境への適応力を重視し、Bは自院の実情に応じた自律的な経営を重視している。「価格の決定権を市場に合わせるか、自院の計画で決めるか」が論点の一つになりそうです。

マネジメントはどこに視点を持つかで、判断が分かれます。複数の目線から議論し、数字やマネープランをもとに生涯所得最適化をご一緒に考え伴走できることが、わたしたちの強みです。私たちのサービスやご提案に、もしご興味をお持ちいただけたら、一度オンラインでご一緒に壁打ちしてみませんか。

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本稿は、歯科経営で判断を迫られるテーマに対して、専門家が前提条件なしに直観的な回答を述べたものです。実際の経営の判断は個別具体的に検討する必要がありますので、専門家にご相談の上ご判断ください。本稿をもとに意思決定され、直接又は間接に損害を蒙られたとしても、一切の責任は負いかねます。