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介護福祉経営コンサルティングレポート「稼働率を向上させるVol.15(地域との関係構築編③)」

  • 業種 介護福祉施設経営
  • 種別 レポート

回復期病院への営業

  • 本レポートでは、介護施設における運営実務のポイントについて、現場のコンサルティングの実例を踏まえお伝えする。
  • また、介護施設の稼働率向上について具体策を交えたポイントも解説する。
  • 今回は、回復期病院への営業活動のポイントについて考察する。急性期病院と異なる点などはあるのか。

回復期病院との連携の実際

回復期病院(回復期リハビリテーション病棟)は、脳血管疾患などの病気や骨折などの怪我で、急性期を脱しても医学的・社会的・心理的なサポートが必要な患者に対して、多くの専門職種がチームを組んで集中的なリハビリテーションを実施し、心身ともに回復した状態で自宅や社会へ戻っていただくことを目的とした病院であり、高齢者の利用率も高い。

患者が寝たきりにならないよう、起きる、食べる、歩く、トイレへ行く、お風呂に入るなどの日常生活動作(ADL)の改善を図り、家庭復帰を支援していく。

回復期病院では、入院の原因となった疾患や怪我に対して、入院できる期間が決められている(図)。

たとえば、脳梗塞や脳出血などの脳卒中、大腿骨頚部骨折、脊髄損傷、頭部外傷、肺炎や外科手術の治療時の安静による廃用症候群などでは、発症または手術後「2ヶ月以内」、股関節・膝関節の神経や筋、靭帯損傷後は「1ヶ月以内」などである。

回復期病院から退院する患者は、基本的に自宅に戻るための治療やリハビリを行っているため、退院後の復帰先も自宅で、利用も在宅系介護サービスであることが大半である。

しかし、それでも100床規模の回復期病院であれば、毎月なにかしらの入所サービス検討者の退院があるのが通常だ。

地域連携室のMSWなど退院の担当者にとって、入所施設の情報の需要も一定数あると言えるだろう。

また、回復期病棟とのつながりから、急性期病棟や地域包括ケア病棟との関係構築に繋がることもあり、その数字以上の効果を期待することもできる。目先の数字に囚われすぎず、病院全体との関係作りに繋げられると良い結果に繋がる。

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回復期病院における各専門職との関係作り

MSW(医療ソーシャルワーカー)への訪問

多くの病院にはMSWがいる。回復期病院では自宅に帰ることが目標であるため、急性期病院ほど介護事業所に対する関心は高くないことが多い。

まずは担当の方とのつながりを持つことを意識すべきである。自分の名前を覚えてもらうよりも相手の名前を覚え、徹底的に同じ方を訪問するなどが必要だろう。

コツとしては、初回訪問時にはパンフレットを渡す程度にし、2回目の訪問時にもあえて施設は売り込まない。在宅の情報が知りたい方が多いため、訪問看護や機能訓練特化型デイサービスの紹介を行うことで本当に地域のために動いているのだと考えてもらうことができるようになる。

施設入所の案件が出てきた場合でも、はじめから介護施設への入居を勧められて、喜んで入居する方は少数派だろう。チャンスとばかりに無理に入居を勧めず、まずは望み通りに自宅での生活を試してみるように提案することが必要だ。

地域の相談員として、お年寄りのニーズが実現困難だったとしても、諦めずに良い手がないかを検討するという姿勢を持つことが、最終的には地域からの信頼を得られることにも繋がるのである。

このような関わり方を続けていくうちに信頼が得られ、次第にMSWのほうから相談をいただけるようになっていくのである。


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PT(理学療法士)・OT(作業療法士)との関係作り

回復期病院においてPTやOTの持つ権限や役割は大きい。病院によっては医師よりもよほど病院運営の中核的存在になっていることがある。

PTやOTは回復期病院との関係作りを考えていくのであれば、ぜひ関係性を築きたい相手である。

タイミングとしては、介護施設の新入居の面談時や、自施設の入院者がいる場合は必ずコミュニケーションを取ったり、リハビリを見せてもらう機会をうかがうことが重要となる。

先方の行いたいリハビリを理解し、引き継いでいこうという意思を示すことが、PT・OTからの信頼を得ることにつながると言えるだろう。

難しいのは、PT・OTとのコミュニケーションでは「どこまでのサービスができるか」など具体的なサービスの方向性に踏み込んだ話題になることも多く、その際、少なからず専門用語の理解や知識が求められることだ。

専門家の信頼を得るには専門家。可能な限りこちらからもリハビリ専門職を営業に同行させることは、良い結果に結びつく施策となるだろう。

以上が、病院との関係作りに必要な知識やコミュニケーションのコツである。

次回からは居宅介護支援事業所とはまた異なる役割の「地域包括支援センター」についてスポットを当て、ケアマネジャーとの関係性の構築や地域連携のあり方などについて考えていく。

レポートの執筆者

沼田 潤(ぬまた じゅん)
株式会社 日本経営 介護福祉コンサルタント

株式会社の運営する介護付き有料老人ホームにおいて介護職員から施設長までを経験後、北京に駐在し海外事業にも従事。2015年に日本経営に入社、主に介護施設における稼働率向上支援、介護サービスレベルの底上げ支援などを担当する。介護福祉士。

本稿は掲載時点の情報に基づき、一般的なコメントを述べたものです。実際の経営の判断は個別具体的に検討する必要がありますので、専門家にご相談の上ご判断ください。本稿をもとに意思決定され、直接又は間接に損害を蒙られたとしても、一切の責任は負いかねます。

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